돈이든 권력이든 다 좋다 - 연습하면 절대 배신하지 않는 하나의 기술

현대 사회를 사는 사람들은 과도할 정도로 돈벌이에 민감하다. 

돈 되는 것이라면 뭐든 하고 싶어 한다. 

그런데 가만히 속내를 들여다보면 짧은 시간에 편하게 벌고 싶어 하는 희한한 심리가 숨겨져 있다. 

온라인 사업이 한창 잘 나가던 시절, 사업으로 돈을 좀 벌어본 이들은 죄다 교육사업에 뛰어들었다. 

그들이 얻은 좋은 교훈을 불쌍한 중생들에게 전파하기 위해서였을까?

 

그들은 그냥 대중들의 심리를 알고 마케팅을 하는 것이다. 짧은 시간에 쉽고 편하게 돈 벌기. 

어디 가서 사기당하는 사람들 보면 혀를 차는 사람들도 죄다 그런 동영상을 보고 앉아있다.

 

돈을 버는 사람들은 이렇게 사람을 잘 알고 잘 이용한다. 

재화를 팔든 서비스를 제공하든 가치를 창출하든 결국 돈을 지급하는 것은 사람이다. 

여기에서 대부분 마케팅의 핵심 기술은 발생한다.

 

그런데 오늘 말하려고 하는 것은 흔하디 흔한 마케팅 기술이 아니다. 언뜻 비슷한 영역이긴 하지만 다른 용어가 하나 있다. 

바로 '영업력'이다. 

영업력을 가진 사람은 돈 버는 게임에서 너무나 값진 아이템을 장착한 것과 같다. 

 

 

채용회사 중 하나인 로버트 워터스에서는 다음과 같이 우수한 영업사원이 갖춰야 할 덕목을 소개하고 있다. 

 

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1. 자신감

자신감은 고객의 마음을 사로잡는 영업 핵심 전략입니다. 훌륭한 영업 사원이라면 판매하려는 제품과 서비스에 대한 믿음을 기반으로 고객에게 자신감 있게 권유할 수 있어야 합니다. 고객의 신뢰를 얻고 고객이 제품을 선택할 수 있도록 설득하는 과정은 성공적인 영업을 위한 중요한 기반입니다. 영업 활동을 하는 과정에서 영업 사원은 필수불가결하게 여러 고객의 거절을 마주하게 됩니다. 고객의 거절 또한 영업의 자연스러운 과정의 일부이므로 언제든 고객이 거절할 수 있다는 사실을 인지하여 빠르게 영업을 위한 자신감을 회복하는 것이 중요합니다.

자신감 있는 영업의 중요성은 여러 번 강조해도 지나치지 않습니다. 그러나 훌륭한 영업 사원이라면 스스로의 영업 능력에 자만하지 않아야 합니다. 영업 사원의 지나친 자신감은 상품에 대한 고객의 신뢰를 잃게 함과 더불어 기업의 인식에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 점을 기억하도록 합시다.  

 

2. 경 청

성공적인 영업 사원은 고객의 말에 귀를 기울입니다. 반복적인 연습을 통해 외운 영업 대사를 전달하기보다 고객의 실제 의견을 경청하고 이에 걸맞는 세일즈 피치(Sales pitch)나 영업 제안을 한다면 더욱 효과적으로 영업의 성공을 이끌어낼 수 있습니다. 가령, 구체적인 할인율이나 구매를 통해 고객이 얻게 되는 잠재 이익 등 고객의 관심을 끄는 주제로 이야기를 시작, 고객이 불편을 겪는 부분을 파악하여 영업 제안을 한다면 영업 성공률을 보다 높일 수 있습니다. 

 

3. 목표 의식

영업 사원은 매출의 확보를 통해 기업의 성장에 기여하는 비즈니스 전문가로 궁극적인 목표는 판매를 통한 수익 창출입니다. 유능한 영업 사원이라면 적절한 영업 리드(Sales Lead) 목표를 설정하고 목표를 달성하기 위한 스스로의 전략을 세울 수 있어야 합니다. 성공적인 영업을 위해서는 영업의 목적을 이해하고 목표를 뛰어넘는 실적을 달성하도록 노력하는 자세를 갖추는 것이 중요합니다. 목표를 상회하는 실적과 큰 사업 프로젝트를 리드한 경험은 기업뿐만 아니라 개인의 향후 커리어에도 긍정적으로 작용합니다. 목표 이상의 실적을 창출하기 위해서는 효율적으로 여러 영업 기회를 모색, 영업 과정을 계획하고 효과적으로 시간을 관리하는 능력이 요구됩니다.

 

4. 뛰어난 커뮤니케이션 기술

고객과의 관계를 발전에 있어 뛰어난 커뮤니케이션 기술은 영업을 성공으로 이끄는 핵심 전략이 될 수 있습니다. 훌륭한 영업 사원은 고객의 특성과 잠재적인 니즈를 파악하는 것에서 시작해 원활한 커뮤니케이션을 통해 고객의 니즈를 충족할 수 있는 방법을 제시할 수 있습니다. 영업의 과정에서 고객과의 전화, 미팅 또는 프레젠테이션 등 다양한 방법을 통해 고객을 설득하는 커뮤니케이션 능력은 우수한 영업 사원이 갖춰야할 기본 역량입니다. 

 

5. 대안제시능력

영업 환경은 수시로 변화하므로 언제든 영업의 방향이 계획과 다르게 진행될 수 있습니다. 고객이 신뢰하는 영업 사원이 되었다고 하더라도 영업에는 항상 예측할 수 없는 요소들이 잠재해있습니다. 영업의 실패를 대비하기 위해서는 여러 보안책을 미리 생각해 놓는 것이 필수적입니다. 고객이 영업 사원이 제안한 플랜A가 적합하지 않다고 판단한다면 사전에 생각해둔 플랜 B 또는 C, D를 대안으로 제시하여 영업을 성공적으로 이끌어낼 수 있는 능력이 요구됩니다. 

 

6. 정보 탐색 능력

고객은 정보력을 갖춘 영업 사원을 신뢰하는 경향이 있습니다. 우수한 영업 사원이 되기 위해서는 타겟하는 고객층의 산업 동향을 파악하고 관련 업계 정보를 탐색하는 역량이 필요합니다. 영업 사원이 잘못된 정보를 전달하거나 정보가 부족한 경우에는 고객의 관심을 잃고 기업의 인식에 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 영업하려는 제품· 서비스에 대한 이해와 산업, 더나아가 경쟁사를 학습하고 분석한다면, 고객의 신뢰를 받는 조언자로 영업 과정을 리드할 수 있습니다. 

 

7. 끈기와 지속성

영업 사원이라면 매일 끊임없이 도전과 마주하게 됩니다. 다채롭게 변화하는 영업 환경에서 크고 작은 문제를 해결하는 능력은 영업 사원의 끈기와 지속성에서 시작됩니다. 어려움을 처음 마주하게 될 때 포기한다면 진정한 영업 사원이 될 수 없습니다. 거래가 성사되지 않거나 경쟁사에서 더 나은 서비스 또는 제품을 출시하는 경우, 혹은 진행 중이던 거래가 고객사의 최저 예산을 초과하는 경우 등 어떤 상황에서도 진정한 영업사원이라면 포기하지 않고 적극적으로 대응할 수 있어야 합니다.

영업의 결과는 예측하기 어렵고, 고객의 요구와 문제에 적절하게 대응을 했다고 하더라도 결국 거래가 성사되지 않을 수 있습니다. 영업 사원은 이러한 점을 인지하고 거래가 성사되지 않았을 때 좌절하지 않아야 합니다. 오히려 다른 기회를 모색하고 끊임없이 다른 영업 기회를 찾아나가는 자세를 갖추는 것이 필요합니다. 

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상당히 공감이 가는 글이다.

그런데 비단 영업력을 갖춘다는 게 이러한 기술과 특징을 함양한다는 것만을 의미하지 않는다. 영업에 익숙한 사람은 사람을 통해 문제를 원만히 해결해 나가는데 거리낌이 없다. 

직장 뿐 아니라 일상생활에서도 마찬가지다. 사람을 많이 다뤄보고 겪어본 사람들은 문제 해결 방식이 훨씬 심플할 수 있다. 많은 사람들을 살펴보면 사람을 상대하지 못해 불필요한 돈을 지불하며 서비스를 구매하거나 돌아가는 방법을 쓰는 경우가 제법 있다. 

 

물건과 서비스를 팔아본 사람은 나 자신의 가치도 팔 수 있다. 

니즈를 가진 사람들을 찾아 그 니즈에 맞춰 나의 가치를 극대화시켜 표현할 수 있다. 나라는 사람은 겉으로 다양한 모습으로 표현된다. 

상대방의 말을 듣는 태도 - 시선은 어디를 향하고 있고 눈빛에는 얼만큼의 힘히 실려 있는가. 나의 표정과 응답은 그의 말에 어떻게 반응하고 있는가. 나의 손의 위치는 어디이며 등받이에 얼만큼 기대고 있으며 나의 발끝은 어디를 향하고 있는가.

나의 말 - 나는 중저음의 음색에 명확한 발음으로 논리적인 말을 쏟아내고 있는가. 내가 사용하는 어휘과 문장은 적절히 전문적이며 교양을 나타내는가. 딱딱한 느낌을 깨면서 다정하고 사람 좋은 어감을 풍기고 있는가. 나의 말은 나에 대한 내용인가, 이 자리를 위한 혹은 상대를 위한 합목적적인 언변인가. 나는 얼마나 상대의 기분과 감정을 읽고 있으며 그에 맞춰 적절히 대응하고 있는가. 

 

 

나이가 든 사람일수록 사람 보는 눈이 길러진다. 한국화를 그리듯 적절한 위치와 공간에 붓이 가고 나머지는 여백을 살릴 수 있는 이를 볼때면 그들은 마음이 동한다. 그런 이들과는 그 무엇이 될지 몰라도 함께 하고 싶은 생각이 쉽게 든다. 

여백은 마음 안에 조급함과 욕심이 과도하게 출렁일 때 나타날 수 없다. 물론 항상 한국화를 그리는 것과 같은 미팅만 있는 것이 아니다. 미팅의 목적에 따라 적절히 변화가 필요하며 이 변화의 정도를 가급적 칼 같이 잘 잡아낼 수 있는 감각과 경험이 요구된다. 

나를 어필하고 차후 호형호제를 맺기 위한 자리인가, 가볍게 신뢰감을 조성하고 가치를 제공해야 할 자리인가? 내가 주도하고 있는 미팅의 목적과 내 포지션을 잘 이해하고 있어야 하며(큰 그림) 그 안에서 나의 전술을 하나하나 고리를 풀듯 풀어나가야 한다. 그 과정에서 상대는 신뢰감을 극대화시키고 필요에 따라선 조급함을 느끼거나 감동까지 받을 수 있다. 

 

복잡해 보이는 이러한 과정에 가장 핵심은 무엇인가. 결국 사람을 아는 것이다. 사람이라면 좋아하는 것? 사람은 사람을 그리워한다. 사람다운 사람을 말하는 것이다. 말이 통하고 나를 알아주고 함께 시간을 보내고픈 그런 사람을 당신은 몇이나 알고 있는가? 촐랑대는 냇물이 아니라 깊이를 가늠하기 힘든 바다와 같은 사람과 대화를 하고 함께 술을 마셔본 적이 있는가? 그런 사람을 그냥 놓치고 싶은가?

 

영업은 단기간의 성과를 보채는 것일 수도 있다. 하지만 부와 권력을 논하는 자리라면 그 성격은 달라진다. 영업은 결국 사람을 얻는 것이다. 가벼운 말로 네트워킹이라 해도 좋다. 또 약간 다른 차원에서 표현하자면 포석을 까는 일이라 해도 좋다. 바둑을 조금이라도 배운 사람은 그 판에 포석을 깐다는 것이 무엇을 의미하는지 잘 알 것이다. 

세상 일은 나 혼자 도모할 것이 드물다. 필요로 하는 대부분의 것들은 주변에서 얻을 수 있다. 그래서 영업력이라고 하는 것이 매우 중요한 무기가 되는 것이다. 단타를 치듯 단기간에 효과를 보고자 하는 이들의 시야는 어둡다고 볼 수 있다. 그들은 조급하다. 단타 몇번에 재미를 보며 즐거워할 수도 있겠지만 결국 그 사람을 사람들은 본다. 그 깊이를 가늠할 수 있는 건 시간이 지나면 얼마든지 가능하다. 

그래서 사람부터 되라는 말이 있다. 

사람이 되고 다른 사람을 나에 비춰 대하다 보면 영업의 기본은 완성된다. 얻고자 하는 것이 돈이든, 인정이든 시간의 문제다.

 

본질을 지나치게 논하면 기술적인 측면을 다소 등한시한다는 느낌을 줄 수가 있다. 물론 그럴 생각은 없다. 위에서 인용한 내용 자체가 기술적 사항이다. 다만 이런 정보는 서점이든 인터넷이든 차고 넘친다. 기술은 깊이 개념 없이도 충분히 반복하면 거의 100% 획득할 수 있다. 사람의 심리를 읽는 정도의 수준은 기술적인 파트라 봐야 할 것 같다. 그가 원하는 것을 맞춰주면 영업은 이뤄진다. 일단은 그것을 목표로 삼아야 할 것이다. 그 과정 자체가 쉬울리 없고 그 과정에서 돈은 충분히 벌 수 있을 것이다. 그만큼 잘하는 영업사원은 찾기 힘들다. 회사 입장에서 영업 잘하는 사람은 보배다. 돈을 아무리 많이 줘서라도 지키려 한다. 그러니 훌륭한 영업사원이 돈을 못벌 수가 있겠는가. 

 

시대가 변하고 사람 간 접촉면도 많이 달라졌다. 하지만 여전히 사람은 사람이다. 우리는 여전히 누군가의 사랑과 관심을 받고 싶어한다. 아니 어느 때보다 더 그런 욕구가 심한 것 같다. 우리는 불안함 속에 미래로 한걸음 한걸음 내딛고 있다. 너무나 다양한 시스템이 돌아가는 사회에서 부속으로 살아가며 우리 마음은 상처받고 우울함도 커진다. 나를 부르는 따뜻한 목소리와 나를 끼워주는 따듯한 무리가 어느 때보다 좋을 수 있다. 나를 사람으로 대하고 의리를 보여주는 그 누군가가 어느 때보다 귀할 수 있다. 

속도 사회에서 속도로 다가오는 것은 마음의 것이 아니다. 차별성을 가져야 한다. 모두가 블로그와 인스타에 매진할 때 명함집을 들고 다니며 눈인사와 미소를 전하는 명함팔이 영업이 더 통할 수 있다. 

사람은 시대가 변하고 IT가 세상을 지배해도 사람이다. 

 

 

너무 늦기 전에 영업을 해보자. 영업력이 바로 생길 수는 없다. 역시 필요한 건 시간과 도전정신이다. 실행력이라고도 많이 불린다. 단 한 사람을 만나도 배우는 게 생긴다. 그런데 백 명을 만나면 어떨까. 명함을 1년에 천장을 뿌렸다고 치자. 그렇다면 1년 후 나의 일과 나의 영업 수준에 아무런 변화가 없을 수 있을까. 이건  1+ 1 = 2라는 것보다 더 자명한 것이다. 

 

나는 행정사 아카데미를 조만간 기획해서 만들 생각이다. 뜻을 함께 하는 사람들과 대화를 하고 추진력 있게 진행할 예정이다. 이 과정에서 신임 행정사들에게 강조할 것은 몇 가지 있지만 그 중의 최고 핵심은 바로 영업력이다. 영업력을 배양하는 프로그램을 만들 수 있다면 그래서 수강생이 그 과실을 맛볼 수 있다면 그 과정은 성공한다고 본다. 그 어떤 자격사라도 마찬가지다. 

처음이 다소 힘들다. 모든 사람이 다 용감하지만은 않다. 물심 양면으로 기댈 수 있는 곳 그리고 함께 할 동료도 곁에 있다면 훨씬 든든할 것이다. 그런 기회를 주고 싶다. 행정사에 관심 있는 이라면 올해 말이 되기전 검색해보기 바란다. 아직 구체적으로 명명하지 않았지만 스파르타 행정사 아카데미 정도로 생각하고 있다. 그런 이름이 어디선가 떡 하니 나타나 보여진다면 내 실행력이 빛을 발휘한 것일게다.